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以客為尊|林天意:所有顧客都係我哋嘅sales

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以客為尊|林天意:所有顧客都係我哋嘅sales

活字印刷術是中國四大發明之一。隨着科技發展,印刷術的重心已漸漸從講究技術轉移到追求工藝。林天意作為印藝學會的副主席,不單在印刷工藝上頗有心得,他在行業打滾了二十多年,也深諳與人相處的藝術。他笑言:「幾乎所有的顧客都成為了我公司的義務銷售人員了!」這個無形的銷售網絡也在逆境中成為了他的救生網。

文:金金| 攝:Ramond Ho

林天意的公司公司昔日主打食物包裝和印刷。
林天意的公司公司昔日主打食物包裝和印刷。
疫情下,公司獲得大型醫藥的新訂單,現主力醫藥產品包裝和印刷。
疫情下,公司獲得大型醫藥的新訂單,現主力醫藥產品包裝和印刷。

剛踏出校園的林天意曾經做過他的工程專業一段時間,後來在哥哥邀請下加入當時仍在香港營運的印刷公司。他對印刷業只是個門外漢,於是從那時開始,都積極報讀業界的各種課程,不斷進修,充實自己,其後創立駿宏企業,但他仍孜孜不倦地繼續進修,保持開放的學習心態,與時並進。就是這一份認真和熱誠,讓他對整個印刷流程和技術都有深入了解。因此他對自己公司的定位有獨特之處:提供印刷相關的專業服務,包括印刷和包裝的解決方案,以及員工培訓。

舊客助力 獲大型藥業訂單

為了能提供專業服務,取得最佳方案,林天意特別着重與客戶的溝通。他直言溝通過程也是一個教育過程,讓客戶的員工,特別是設計師能了解更多關於印刷及包裝的技術。這方面的認知對他們的產品設計也有參考價值,可謂雙贏。他更得意洋洋地說:「教曉客戶的員工擁有更多技能,不但讓對方增值,而且可以更加了解我公司的專業水平。何樂而不為?」最近更有新客戶主動提出培訓要求呢!

多年下來,接受過駿宏培訓的設計師及相關員工都難免有工作上的變化。他笑說有些轉了工的設計師主動聯絡他,助他拓展新的客源,難怪他豪氣地說:「我公司沒有sales,我的客戶都是我的sales。」其實要做到必須有口皆碑,才能建立一個龐大可靠的客戶網絡,真是得來不易!

他說雖然公司主要專注食品包裝及印刷方面,但最近透過這張無形網絡為他帶來另一個來自截然不同行業的新客戶。為他轉介新客戶的設計師原來在參茸公司工作,後來轉職到珠寶集團,因為熟悉駿宏的產品及服務,因此主動聯絡。由於食品包裝及印刷的要求規格相當高,做其他產品時就變得輕而易舉了。這也是他的優勢所在,因此最近也接到大型藥業公司的新訂單。這有助公司拓展客戶行業基礎,形成穩定長遠大的業務發展。

公司也推出自家品牌的產品。
公司也推出自家品牌的產品。
印刷產品包裝包羅萬有。
印刷產品包裝包羅萬有。

除了這個無形的銷售網絡外,他開拓業務的主要途徑來自展覽會及網上渠道。由於疫情關係,展覽會等商業活動幾近癱瘓,說到這裏,林天意顯得一臉無奈。他補充說其實疫情前的中美貿易戰已對行業造成衝擊,再加上其後的社會運動,以及緊接的新冠疫情,讓業界雪上加霜。

客戶網絡 逆境中默默張開

現時本港的印刷商以香港的辦公室接洽業務,主要接海外訂單,絶大部份印刷廠房已遷往內地。以駿宏為例,單一美國客戶已佔公司營業額的三成,但中美貿易戰以來,公司已失去了這個重大客戶了!

至於本地客戶,在社會運動和疫情影響下,生意額一落千丈。林天意說,由於客戶對於物料、墨水和膠水的要求也十分嚴格,要求有詳盡的證書及實驗室檢測證明,因此駿宏的客戶多是高檔朱古力品牌或者大公司用來款待重要客戶的食品禮盒。全港酒店幾乎都是他的客戶,酒店內的朱古力包裝都是由其公司負責。然而,酒店和航空業均首當其衝下,這些佔公司近兩成的業務,亦跟隨客戶幾乎「玩完」。

他說,有個航空公司的客戶三年前曾跟他洽談一批朱古力禮盒訂單,可是數量由原來的六位數字反覆下調,直至最近再次續談,訂單數量已比原來的數目下跌了八成多。

林天意的公司在貿易戰下失去了海外客源,社運和疫情令本地客戶苟延殘喘,可以吸納新客源的展覽會近乎停擺,結果他多年來建立起的客戶網絡就在逆境中默默張開,陪伴着駿宏走過低谷。